- Retrouvez ICI notre article de présentation complet sur le Dacia Bigster
- Lisez LA notre interview de David Durand, Directeur du design Dacia
- A ce LIEN, découvrez notre entretien avec Denis Le Vot, CEO de Dacia
- Nos QUESTIONS posées à Ludovic Dupont et Anne Billaud, responsables de la gamme et des prix du Bigster
Bonjour Xavier Martinet, quel est votre parcours ?
Je suis le directeur commercial de Dacia et ça fait 27 ans que je suis dans l’automobile et dans le groupe Renault. J’ai donc occupé beaucoup de postes autour du marketing, de la vente… J’ai aussi fait un petit parcours chez Nissan aux Etats-Unis. Je m’occupe intégralement de Dacia depuis début 2021.
Êtes-vous passionné de voitures à la base ?
Passionné, non, je pense d’ailleurs que c’est un atout dans une boîte d’ingénieurs d’avoir des gens qui représentent un petit peu plus les clients. Des gens qui sont capables d’avoir une vision 360, moins passionnée
On a besoin de diversité dans les équipes et ça marche aussi sur la relation à l’automobile.
Concrètement, quel est votre métier ?
Au niveau des ventes, on est là pour délivrer les ventes dans l’ensemble des pays. On essaye d’avoir également des ventes “saines” : chez Dacia, nous sommes très focalisés sur les particuliers qui représentent plus de 80 % de nos clients.
On essaye donc de construire une progression des ventes de façon structurelle. La partie marketing est par ailleurs là pour développer la marque Dacia et l’expérience client. Faire en sorte que cette expérience soit meilleure sans oublier d’où on vient.
On a compris, lors de la révélation du plan stratégique “Renaulution”, il y a trois ans déjà, la volonté du groupe de s’installer davantage sur le segment C. Côté Dacia spécifiquement, aviez-vous déjà eu des remontées clients en ce sens ?
Le segment C, c’est le plus grand en Europe, tant en termes de volumes qu’en masse d’argent dépensée. Donc c’est forcément intéressant, pour Dacia, d’y être, tout comme pour les clients.
Rien que pour cela, il y avait un intérêt. Quand on regarde également du côté de nos clients, 68 % d’entre eux renouvellent leur voiture par une autre Dacia. 13 % partent chez Renault et 19 % nous quittent. Ces derniers nous quittent car ils ont besoin d’une voiture plus grande.
On compte ainsi renverser la vapeur avec le Dacia Bigster, en proposant un véhicule plus grand. Il y avait tout de même l’enjeu de proposer un modèle segment C “à la Dacia”, qui nous ressemble.
Quand on voit qu’en 5 ans, le prix moyen d’un SUV compact en Europe est passé de 29 000 à 38 000 euros, on se dit qu’il y a forcément de la place pour une offre alternative venant de Dacia.
Finalement, la notion de segment n’est-elle pas floue ? Car vous positionnez, officiellement, le Duster sur le segment B, mais au regard de ses dimensions, notamment, nous pourrions le considérer à cheval entre le segment B et le segment C. Pareil pour le Bigster, qui pourrait presque, en termes de dimensions en tout cas, lorgner sur le segment D.
Je suis d’accord avec vous. On veut toujours classifier mais il y a toujours des modèles à la limite. Nous, en interne, on considère le Duster comme étant sur le segment B+.
Ce que les clients comprennent, ce sont les dimensions. Or, il y a plus de 20 centimètres d’écart entre le Duster et le Bigster. C’est énorme, et ça le client le percevra.
Il y a une volonté d’aller chasser de nouveaux clients, bien sûr, mais aussi d’attirer des clients existants désireux d’avoir un modèle plus gros.
C’est pour ça, d’ailleurs, que le Bigster a un nom différent ? Malgré sa filiation évidente avec le Duster ?
On dépense moins d’argent en publicité que les concurrents. C’est important, donc, que tout le monde reconnaisse nos produits et qu’il y ait une bonne compréhension de la gamme. Duster, Bigster, Jogger… d’où ces noms se terminant en “er”.
Il y a une sonorité à la fin du nom qui permet d’identifier le Bigster à Dacia. La Sandero a un nom se terminant par “o” mais ce n’est pas grave : elle est sortie avant et elle marche très bien, donc nous ne songeons pas à changer son nom.
Parenthèse fermée : il faut bien considérer le Bigster comme une autre voiture, différente du Duster. On a changé de nombreuses choses pour cocher toutes les cases du segment C. Le design est différent, le coffre est gigantesque, les moteurs sont nouveaux… les technologies, également, sont bien plus haut de gamme.
On a voulu répondre aux exigences du segment C tout en gardant un prix agressif.
Est-ce que la question de proposer un Bigster 7 places s’est posée ?
On s’est posé la question parce qu’effectivement la voiture est plus grande que le Duster.
On a fait des tests et on s’est rendu compte que ce qu’on aurait gagné, en termes d’usage, aurait été moins important que ce qu’on aurait perdu en termes d’habitabilité notamment.
Puis il y a déjà le Jogger, qui remplit parfaitement ce rôle : 55 % des Jogger sont vendus en 7 places.
Quels sont vos principaux marchés visés ?
Le marché vraiment cible, c’est l’Allemagne, le marché le plus important avec un mix segment C gigantesque. Je préciserais par ailleurs que Dacia fonctionne déjà bien en Allemagne : on est la quatrième marque retail.
C’est déjà une belle performance, mais si l’on veut continuer de croître, il faut qu’on soit présent sur le segment C, notamment C-SUV. D’où le Bigster et des tests cliniques réalisés en Allemagne.
Dacia est homogène sur l’ensemble des marchés. Nous sommes troisième marque retail, au global, en Europe. De fait, on pense que si ça marche en Allemagne, ça marchera dans le reste de l’Europe.
Est-ce que sur le Bigster, vous visez davantage de clients B2B que d’habitude ?
On ne va pas changer le business model de Dacia : on reste complètement focalisé sur les clients particuliers. C’est notre créneau depuis 20 ans, avec des prix justes, pas ou peu de remises sur les prix, une très bonne valeur résiduelle. C’est un cercle vertueux car ça nous permet d’avoir un taux de fidélité extrêmement fort parmi nos clients, comme je le disais précédemment.
Ca n’empêche que oui, le segment C est par nature plus B2B, donc on espère s’ouvrir des portes avec le Bigster. Il a tout pour plaire à des petites flottes ou des professions libérales.
Avez-vous des exemples de clients B2B actuels ?
Les sauveteurs en montagne, des entreprises qui vendent de l’électricité ou du gaz par exemple, sont particulièrement intéressées par le Duster 4×4.
On a quelques clients également qui cherchent des voitures avec un grand coffre : en ce sens, le Jogger est parfait.
On remarque que année après année, avec notre offre qui se déploie, on arrive à capter de plus en plus de clients B2B sans remettre en cause notre business model.
Revenons sur le Bigster, version hybride 155 ch qui pourrait répondre aux besoins de clients particuliers comme professionnels. C’était une évidence de proposer une motorisation aussi “puissante” sur une Dacia ?
On en revient toujours à la même question : quels sont les besoins des clients, au global, sur le segment C ? On ne pouvait pas arriver avec un moteur trop faiblard, une insonorisation pas suffisamment bonne… c’est à nous de nous adapter, de voir les points essentiels pour les clients.
On le fait néanmoins “à la Dacia”. Par exemple, le hayon motorisé fait partie des attendus du segment. On l’a donc fait, mais là où les constructeurs électrifient généralement les deux côtés du hayon, nous, on n’a électrifié qu’un seul côté.
C’est avec ce genre de “détails” qui n’en sont pas qu’on arrive à garder un prix plus abordable que la concurrence.
On peut se demander pourquoi la boîte automatique n’est réservée qu’à l’hybride 155 ch.
On verra en fonction des demandes des clients, tout au long du cycle de vie. Aujourd’hui, ça nous paraît pertinent.
S’agissant des accessoires : le Bigster est la troisième voiture proposée avec le pack “sleep”. Quels sont les retours clients sur ce pack, déjà proposé sur les Jogger et Duster ?
Le pack sleep a toujours été un enjeu d’image de marque. Pas de business. Or, l’outdoor, entre autres, est l’un des marqueurs de Dacia. Cela va parfaitement avec le pack sleep.
Les gens ont vraiment vu non pas un exercice de style pour faire semblant, mais quelque-chose de différenciant, qui colle totalement à la marque.
Nous nous étions fixés de faire environ 1 000 pack sleep par an. Aujourd’hui, un an après la commercialisation, nous sommes à plus de 3 000 ! Alors que cet objectif que nous nous étions fixé, c’était plus un enjeu d’image. Les clients sont heureux de cette proposition.
Dans les autres accessoires que vous proposez, il y a “You Clip”, aussi. Est-ce que vous avez déjà des retours clients ?
Pas énormément de retours clients. Les concessionnaires, en revanche, constatent que c’est quelque-chose de très simple mais très Dacia. Donc, on a tapé dans le mille.
D’ailleurs, sur le stand Dacia du Mondial de l’Auto, on aura une petite animation autour de You Clip. Je n’en dis pas plus !
Quelques mots sur Duster, commercialisé depuis quelques mois. Retour positif de votre côté ?
Oui ! Sur la période mars – août, les commandes ont augmenté de 50 % par rapport aux deux années précédentes.
Nous sommes très satisfaits du démarrage. Retours concessionnaires, clients et médias sont excellents.
84 % des ventes se font, aujourd’hui, en finitions haut de gamme. L’hybride représente 30 %. De nombreux clients ont également commandé la voiture sans l’avoir vue, essayée. Donc oui, nous sommes très contents.
Par rapport à l’absence de Diesel, est-ce que vous avez quand même quelques retours négatifs ?
Oui, quelques uns, mais il faut prendre du recul : cela n’empêche pas le Duster, par exemple, de marcher.
Cette absence de Diesel nous permet aussi de faire des économies en termes de développement, de fabrication. Cela se traduit à la fin par une économie sur le prix de vente.
On garde toutefois le Diesel au Maroc. Mais pas en Europe.
Photos : Guillaume AGEZ
Propos recueillis par Guillaume AGEZ
