Bonjour Xavier Martinet, quel est votre parcours ?

Je suis le directeur commercial de Dacia et ça fait 27 ans que je suis dans l’automobile et dans le groupe Renault. J’ai donc occupé beaucoup de postes autour du marketing, de la vente… J’ai aussi fait un petit parcours chez Nissan aux Etats-Unis. Je m’occupe intégralement de Dacia depuis début 2021.

Êtes-vous passionné de voitures à la base ?

Passionné, non, je pense d’ailleurs que c’est un atout dans une boîte d’ingénieurs d’avoir des gens qui représentent un petit peu plus les clients. Des gens qui sont capables d’avoir une vision 360, moins passionnée

On a besoin de diversité dans les équipes et ça marche aussi sur la relation à l’automobile.

Concrètement, quel est votre métier ?

Au niveau des ventes, on est là pour délivrer les ventes dans l’ensemble des pays. On essaye d’avoir également des ventes “saines” : chez Dacia, nous sommes très focalisés sur les particuliers qui représentent plus de 80 % de nos clients.

On essaye donc de construire une progression des ventes de façon structurelle. La partie marketing est par ailleurs là pour développer la marque Dacia et l’expérience client. Faire en sorte que cette expérience soit meilleure sans oublier d’où on vient.

On a compris, lors de la révélation du plan stratégique “Renaulution”, il y a trois ans déjà, la volonté du groupe de s’installer davantage sur le segment C. Côté Dacia spécifiquement, aviez-vous déjà eu des remontées clients en ce sens ?

Le segment C, c’est le plus grand en Europe, tant en termes de volumes qu’en masse d’argent dépensée. Donc c’est forcément  intéressant, pour Dacia, d’y être, tout comme pour les clients.

Rien que pour cela, il y avait un intérêt. Quand on regarde également du côté de nos clients, 68 % d’entre eux renouvellent leur voiture par une autre Dacia. 13 % partent chez Renault et 19 % nous quittent. Ces derniers nous quittent car ils ont besoin d’une voiture plus grande.

On compte ainsi renverser la vapeur avec le Dacia Bigster, en proposant un véhicule plus grand. Il y avait tout de même l’enjeu de proposer un modèle segment C “à la Dacia”, qui nous ressemble.

Quand on voit qu’en 5 ans, le prix moyen d’un SUV compact en Europe est passé de 29 000 à 38 000 euros, on se dit qu’il y a forcément de la place pour une offre alternative venant de Dacia.

Finalement, la notion de segment n’est-elle pas floue ? Car vous positionnez, officiellement, le Duster sur le segment B, mais au regard de ses dimensions, notamment, nous pourrions le considérer à cheval entre le segment B et le segment C. Pareil pour le Bigster, qui pourrait presque, en termes de dimensions en tout cas, lorgner sur le segment D.

Je suis d’accord avec vous. On veut toujours classifier mais il y a toujours des modèles à la limite. Nous, en interne, on considère le Duster comme étant sur le segment B+.

Ce que les clients comprennent, ce sont les dimensions. Or, il y a plus de 20 centimètres d’écart entre le Duster et le Bigster. C’est énorme, et ça le client le percevra.

Il y a une volonté d’aller chasser de nouveaux clients, bien sûr, mais aussi d’attirer des clients existants désireux d’avoir un modèle plus gros.

C’est pour ça, d’ailleurs, que le Bigster a un nom différent ? Malgré sa filiation évidente avec le Duster ?

On dépense moins d’argent en publicité que les concurrents. C’est important, donc, que tout le monde reconnaisse nos produits et qu’il y ait une bonne compréhension de la gamme. Duster, Bigster, Jogger… d’où ces noms se terminant en “er”.

Il y a une sonorité à la fin du nom qui permet d’identifier le Bigster à Dacia. La Sandero a un nom se terminant par “o” mais ce n’est pas grave : elle est sortie avant et elle marche très bien, donc nous ne songeons pas à changer son nom.

Parenthèse fermée : il faut bien considérer le Bigster comme une autre voiture, différente du Duster. On a changé de nombreuses choses pour cocher toutes les cases du segment C. Le design est différent, le coffre est gigantesque, les moteurs sont nouveaux… les technologies, également, sont bien plus haut de gamme.

On a voulu répondre aux exigences du segment C tout en gardant un prix agressif.

Est-ce que la question de proposer un Bigster 7 places s’est posée ?

On s’est posé la question parce qu’effectivement la voiture est plus grande que le Duster.

On a fait des tests et on s’est rendu compte que ce qu’on aurait gagné, en termes d’usage, aurait été moins important que ce qu’on aurait perdu en termes d’habitabilité notamment.

Puis il y a déjà le Jogger, qui remplit parfaitement ce rôle : 55 % des Jogger sont vendus en 7 places.

Quels sont vos principaux marchés visés ?

Le marché vraiment cible, c’est l’Allemagne, le marché le plus important avec un mix segment C gigantesque. Je préciserais par ailleurs que Dacia fonctionne déjà bien en Allemagne : on est la quatrième marque retail.

C’est déjà une belle performance, mais si l’on veut continuer de croître, il faut qu’on soit présent sur le segment C, notamment C-SUV. D’où le Bigster et des tests cliniques réalisés en Allemagne.

Dacia est homogène sur l’ensemble des marchés. Nous sommes troisième marque retail, au global, en Europe. De fait, on pense que si ça marche en Allemagne, ça marchera dans le reste de l’Europe.

Est-ce que sur le Bigster, vous visez davantage de clients B2B que d’habitude ?

On ne va pas changer le business model de Dacia : on reste complètement focalisé sur les clients particuliers. C’est notre créneau depuis 20 ans, avec des prix justes, pas ou peu de remises sur les prix, une très bonne valeur résiduelle. C’est un cercle vertueux car ça nous permet d’avoir un taux de fidélité extrêmement fort parmi nos clients, comme je le disais précédemment.

Ca n’empêche que oui, le segment C est par nature plus B2B, donc on espère s’ouvrir des portes avec le Bigster. Il a tout pour plaire à des petites flottes ou des professions libérales.

Avez-vous des exemples de clients B2B actuels ?

Les sauveteurs en montagne, des entreprises qui vendent de l’électricité ou du gaz par exemple, sont particulièrement intéressées par le Duster 4×4.

On a quelques clients également qui cherchent des voitures avec un grand coffre : en ce sens, le Jogger est parfait.

On remarque que année après année, avec notre offre qui se déploie, on arrive à capter de plus en plus de clients B2B sans remettre en cause notre business model.

Revenons sur le Bigster, version hybride 155 ch qui pourrait répondre aux besoins de clients particuliers comme professionnels. C’était une évidence de proposer une motorisation aussi “puissante” sur une Dacia ?

On en revient toujours à la même question : quels sont les besoins des clients, au global, sur le segment C ? On ne pouvait pas arriver avec un moteur trop faiblard, une insonorisation pas suffisamment bonne… c’est à nous de nous adapter, de voir les points essentiels pour les clients.

On le fait néanmoins “à la Dacia”. Par exemple, le hayon motorisé fait partie des attendus du segment. On l’a donc fait, mais là où les constructeurs électrifient généralement les deux côtés du hayon, nous, on n’a électrifié qu’un seul côté.

C’est avec ce genre de “détails” qui n’en sont pas qu’on arrive à garder un prix plus abordable que la concurrence.

On peut se demander pourquoi la boîte automatique n’est réservée qu’à l’hybride 155 ch.

On verra en fonction des demandes des clients, tout au long du cycle de vie. Aujourd’hui, ça nous paraît pertinent.

S’agissant des accessoires : le Bigster est la troisième voiture proposée avec le pack “sleep”. Quels sont les retours clients sur ce pack, déjà proposé sur les Jogger et Duster ?

Le pack sleep a toujours été un enjeu d’image de marque. Pas de business. Or, l’outdoor, entre autres, est l’un des marqueurs de Dacia. Cela va parfaitement avec le pack sleep.

Les gens ont vraiment vu non pas un exercice de style pour faire semblant, mais quelque-chose de différenciant, qui colle totalement à la marque.

Nous nous étions fixés de faire environ 1 000 pack sleep par an. Aujourd’hui, un an après la commercialisation, nous sommes à plus de 3 000 ! Alors que cet objectif que nous nous étions fixé, c’était plus un enjeu d’image. Les clients sont heureux de cette proposition.

Dans les autres accessoires que vous proposez, il y a “You Clip”, aussi. Est-ce que vous avez déjà des retours clients ?

Pas énormément de retours clients. Les concessionnaires, en revanche, constatent que c’est quelque-chose de très simple mais très Dacia. Donc, on a tapé dans le mille.

D’ailleurs, sur le stand Dacia du Mondial de l’Auto, on aura une petite animation autour de You Clip. Je n’en dis pas plus !

Quelques mots sur Duster, commercialisé depuis quelques mois. Retour positif de votre côté ?

Oui ! Sur la période mars – août, les commandes ont augmenté de 50 % par rapport aux deux années précédentes.

Nous sommes très satisfaits du démarrage. Retours concessionnaires, clients et médias sont excellents.

84 % des ventes se font, aujourd’hui, en finitions haut de gamme. L’hybride représente 30 %. De nombreux clients ont également commandé la voiture sans l’avoir vue, essayée. Donc oui, nous sommes très contents.

Par rapport à l’absence de Diesel, est-ce que vous avez quand même quelques retours négatifs ?

Oui, quelques uns, mais il faut prendre du recul : cela n’empêche pas le Duster, par exemple, de marcher.

Cette absence de Diesel nous permet aussi de faire des économies en termes de développement, de fabrication. Cela se traduit à la fin par une  économie sur le prix de vente.

On garde toutefois le Diesel au Maroc. Mais pas en Europe.

Photos : Guillaume AGEZ

Propos recueillis par Guillaume AGEZ

Le Nouvel Automobiliste : Quels ont été les principes directeurs du style de ce nouveau Puma ?

Thomas Morel : Clairement c’était d’abord de sortir du lot. Ça signifie que très tôt dans le programme il fallait que le style soit ultra-fort car c’est un segment qui est ultra compétitif et sur lequel nous n’étions pas encore présents. On a fait beaucoup d’études clients qui allaient dans cette idée que le style devait être très très fort pour que, dès le premier regard, on tombe amoureux.

« Il fallait qu’on tombe amoureux tout de suite ! »

Parmi les mots qui ont servi pour le projet il y avait celui de « sexy sanctuary ». Allier l’idée de sanctuaire, je suis chez moi, je me sens bien, avec le mot sexy, qui n’est pas très orthodoxe dans une grande corporation comme chez nous. Mais on en parlait ouvertement, la forme devait être très sensuelle. Et ce n’était pas que pour le design, ça a été vrai dans les discussions avec tout le monde et très en amont dans le projet avec le produit, le marketing, etc. C’était ça la direction, il fallait qu’on tombe amoureux tout de suite.

Sauf que pour faire ça il y a des règles à respecter. On peut dessiner un beau costume mais si la personne n’est pas adaptée pour le porter on ne peut pas faire de miracles. Le premier travail pour arriver à cette voiture sensuelle, sexy et bien plantée sur ses roues c’était aussi de bien travailler le châssis. On a donc été voir les ingénieurs pour leur demander des voies plus élargies, des roues plus grandes, des proportions de base du squelette qui soient bonnes, on a fait des études de volumes, on a validé et après on a pu travailler et commencer à explorer des formes qui soient sensuelles.

Finalement la voiture est très simple dans son langage formel, il y a très peu de lignes surajoutées, c’est que des mouvements de surfaces très fortes qui adoptent un côté presque traditionnel du style automobile tel qu’on peut se l’imaginer même dans le passé. Il n’y a rien de très exacerbé qui ferait un peu robot ou qui essaye de suivre une tendance. Ça reste très intemporel (timeless), ce qui est la clé quelque part d’un bon design. Et je pense qu’on y est arrivé. Je pense que quand on regarde la voiture on a envie de la toucher, on a envie de l’approcher, il y a un côté sensuel qui transparait et pour ça on a bien rempli le brief qui était fixé dès le départ.

« Finalement la voiture est très simple dans son langage formel »

LNA : Est-ce que le Puma a été pensé pour être « STisé » dès le départ ?

TM : « STisé » non, « ST Line-isé » oui puisque c’est un élément qui fait partie de l’ADN de la marque. Il y a toujours la volonté de voir la gamme se diviser en deux entre ST Line et Titanium. Dans la chronologie la Titanium a été la première, c’est celle que j’ai dessiné. Ce que je veux dire par là c’est qu’on n’a pas forcément pensé aux éléments de style de la ST Line dès le départ. Par exemple quand je faisais la clay, les arches de roue étaient toujours en noir, c’est comme ça qu’elles avaient été dessinées à l’origine et elles ont donc été proportionnées en fonction de ça. Après à un moment donné il faut penser à l’ensemble de la gamme et on pense alors à la version ST Line. Mais ça se fait donc après coup.

LNA : Ford a abandonné la stratégie « One Ford » d’un design mondial façon Ecosport ou Kuga, dès lors ce Puma est-il européen dans son style ou conviendrait-il à des clients américains ou même chinois ?

TM : C’est vrai que chaque marché maintenant prend un peu plus d’indépendance dans ses attentes. On reste néanmoins à l’écoute de tous les éléments. Maintenant précisément dans le cas du Puma, c’est un produit fait pour l’Europe. Dans un sens ça simplifie les choses de ne pas avoir une voiture mondiale, pour plein de raisons. D’abord parce qu’une voiture mondiale ça implique beaucoup plus de monde et donc de « bruit » sur le projet ce qui le rend moins spontané et plus difficile à mener. Quand il y a moins de gens à convaincre c’est plus simple. Il y a aussi le problème des règles de crash tests qui sont différentes, qu’il faut parfois retravailler et qui peuvent nuire à l’esthétique. Ici, en restant européen ça n’a pas été un souci. Donc ce ne sera pas une voiture mondiale, le business plan l’a déterminé ainsi.

Maintenant quand on l’emmène aux États-Unis, parce qu’ils veulent voir la gamme mondiale, c’est normal, ou quand on la montre aux chinois, ils sont super enthousiastes et ils aimeraient beaucoup l’avoir. Mais bon, c’est le côté le cœur qui parle là ! Mais c’est vrai que l’enthousiasme qu’on a aussi à la présenter c’est un enthousiasme qui s’est aussi créé au sein de l’entreprise petit à petit quand la voiture commençait à sortir dans différents services avec beaucoup de « wahou, super chouette ! ». On peut donc clairement supposer qu’elle va apporter, comme toutes les voitures, un élément en plus à toute la marque, sa pierre à l’édifice au style général de Ford. Elle n’est certes que pour l’Europe, elle ne sera pas vendue ailleurs mais ce qu’on a réussi à apporter et à démontrer par le processus de développement ce sont des choses qui marquent les esprits et qui peuvent se retrouver plus tard sur d’autres produits. Le Puma pourrait donc dans ce sens influencer le reste de la gamme mondiale dans son design.

LNA : Le Puma contient-il des éléments du renouveau stylistique et du futur du design chez Ford ?

TM : L’évolution du style est bien évidemment permanente, chaque constructeur allant à son rythme. Chez Ford on est parti du Kinetic design, dont il ne reste plus que quelques lignes aujourd’hui, sur le C-Max par exemple, avec des traits plus acérés, un peu rajoutés, plus crus dans leur traitement. On a évolué avec la Fiesta où on a des formes plus souples mais on sentait qu’on était encore dans un entre-deux, une sorte de transition. Avec le Kuga on voit qu’il y a encore une évolution. On la retrouve sur le Puma dans le traitement des formes. Mais pour moi c’est tout de même un véhicule qui vient un peu de nulle part, il n’a pas de prédécesseur. C’est quelque chose de fort mais la souplesse dans les formes est un des éléments de l’évolution générale du design.

LNA : Face à un Kuga ayant un style très marqué de berline par son capot le Puma se présente lui comme très sportif. N’est-ce pas un peu hors-propos pour un modèle à vocation/cible familiale ?

TM : Le Puma a une cible familiale c’est vrai. Mais pour moi une voiture c’est un avatar et je pense que quand on achète un SUV il y a un côté un peu au-dessus du trafic, il faut que le look soit sympa, on doit avoir quelque chose en plus, on n’est pas dans le stricto-familial. Ce que nous ont dit nos études marketing et qu’on a distillé dans le design c’est que l’acheteur d’un tel véhicule le fait en pensant à sa famille mais en même temps en se disant qu’il veut une voiture « aussi pour moi ». Il veut être le capitaine de son vaisseau. Donc oui elle doit permettre le côté famille mais elle doit aussi faire plaisir sans passer par des compromis sur l’esthétique. C’est sans aucun doute super important sur le segment et la clé c’est d’y répondre. C’est pas facile parce que dans ce segment il faut aussi amener du coffre ou des aspects pratiques.

« Une voiture c’est un avatar »

LNA : Quel est l’élément de style de ce Puma qui vous tient à cœur ? Quel est celui qui a été le plus compliqué à positionner ?

TM : J’aime beaucoup les feux. Les faces avant sont différents selon la finition et j’ai beaucoup travaillé sur le Titanium où les proportions sont un peu différentes, la grille est par exemple moins souriante et un peu plus statutaire. Mais on a vraiment beaucoup travaillé avec le modeleur sur l’aile avant du Puma qui fonctionne vraiment bien, dans toutes les perspectives. Quand on tourne autour, dans tous les sens il y a énormément de mouvement, il y a une amplitude de formes vraiment exceptionnelle pour la catégorie, et même d’ailleurs dans tout ce qui se fait. Et puis il fallait gérer la forme du feu par-dessus, qu’elle soit un peu en diamant, pas rondouillarde. C’était un contraste à gérer vraiment pas facile. Après j’aime aussi beaucoup, un vrai coup de cœur, pour la vue arrière. Les arrières pour moi c’est simple à dessiner, il y en a pour qui c’est l’avant, moi j’aime bien dessiner les arrières ! Et je trouve qu’ici on a une assise qui est super sympa. Le ¾ arrière me plait énormément. On voit le travail avec la ligne plongeante, c’est un design qui se comprend facilement.

« … il y en a pour qui c’est l’avant, moi j’aime bien dessiner les arrières ! »

L’avant est en revanche la partie qui a été la plus compliquée à gérer avec les ingénieurs. Il a énormément de formes et tout se passe là. Le point de jonction entre le pilier A, qui descend et qui vient rejoindre un endroit où il y a énormément de choses techniques à penser : l’ouverture du capot, des éléments pour le crash-test de l’habitacle, les règles de sécurité pour les piétons, les ailes qui doivent être galbées et jolies mais qui doivent respecter les exigences de l’ingénierie, la cinématique d’ouverture du capot qui est heureusement relativement simple ici, etc. Arriver à tout intégrer à ce niveau-là ça a clairement été le plus gros challenge du véhicule. Dans ces quelques centimètres autour du pilier il y a eu beaucoup de va et vient. En plus Ford est très exigeant sur ce genre de pièces et le résultat est très qualitatif, il n’y a rien qui bouge. C’est une grande satisfaction.

LNA : Merci.

Retrouvez nos articles sur le nouveau Ford Puma : ICI et ICI et profitez-en aussi pour redécouvrir la Puma de 1997 de notre lectrice Maurin

Photos : Fabien Legrand pour Le Nouvel Automobiliste

Le Nouvel Automobiliste : Pouvez-vous nous raconter l’origine de Yakarouler ?

Yann Gyssels : Tout a commencé en 2005. À l’époque, je travaillais chez Eldorauto, où j’ai commencé le 1er avril 2005. Avant j’étais dans la grande distribution et j’ai découvert le monde du centre auto, de l’automobile, de l’aftermarket, etc. Très peu de temps après, en octobre 2005, il y avait des ressentiments dans la société, cela n’allait pas bien. J’ai alors anticipé et je me suis mis à chercher du boulot. J’avais réussi à décrocher un job assez intéressant chez GrosBill, un site de vente en ligne. Finalement on avait l’opportunité en tant que cadres chez Eldorauto de racheter la société, et on a tous dit oui. Sauf que Eldorauto a fini par être acheté par Autobacs et non les salariés-cadres… De mon côté j’avais alors dit non à GrosBill puisque je pensais que les choses allaient se faire et je me suis donc retrouvé dans un magasin qui allait fermer ! Je me suis dit « non c’est pas possible, il faut que je trouve quelque chose ».

Et à un moment donné, le 23 septembre 2005, je suis allé chercher un cadeau de Noël pour mes parents. C’était une imprimante multifonctions achetée chez GrosBill, et j’ai fait la queue pendant deux heures entre la porte d’entrée et le comptoir de vente. C’est à ce moment-là que l’idée de Yakarouler est née, pendant ces deux heures où je me suis dit « mais il faut qu’on fasse ça dans l’automobile » : faire en sorte que les gens fassent la queue pendant deux heures entre la porte d’entrée et le comptoir de vente, il faut qu’on y arrive.

Le concept se dessine donc dans ma tête : un magasin avec un comptoir, pas de stock présenté au client, un site internet où l’on peut acheter ses produits en ligne mais aussi des garages partenaires pour que les gens puissent faire poser des pièces et éventuellement un atelier sur le site. Je pensais également à des bornes en magasin pour que les gens puissent éventuellement commander sur place, mais surtout procurer un conseil au client. En fait, chez Eldorauto, j’ai remarqué que les clients allaient voir un vendeur 99 fois sur 100 parce qu’ils n’y connaissaient rien. Et donc on s’est dit « à quoi sert le stock ? » puisque de toute façon les gens vont voir un vendeur.

Je me voyais moi à l’époque mettre de vulgaires bidons d’huile en rayon et tous les clients venir me voir pour savoir quelle huile acheter alors que je n’y connaissais rien. On m’avait juste dit « fais de beaux facings », pas « apprends au client la viscosité, etc ». J’étais complètement néophyte. Mais comme j’étais en rayon, les gens pensaient que j’étais un pro. Preuve que le client en magasin n’a pas besoin d’un stock : il a besoin d’un vendeur. Évidemment derrière la boutique, le stock a du sens, mais pas devant le client.

C’est de là qu’est partie l’idée et j’ai embarqué des gens que je connaissais chez Eldorauto qui étaient spécialistes dans certains domaines. On a donc démarré Yakarouler le 1er septembre 2006. On a commencé les travaux et on a ouvert le premier magasin le 18 octobre 2006. Cela fait maintenant 11 ans et on part sur notre 12ème année d’activité. Très rapidement, on a développé un site web qui… n’était pas satisfaisant. On en a développé un autre avec des web-services pour la partie catalogue, et faire en sorte de trouver ses pièces auto facilement.

En 2011 on a déménagé dans les locaux que l’on occupe encore aujourd’hui à Thiais. Avec 3000 mètres carrés au sol, on arrive aujourd’hui à près de 4000 mètres carrés, développés en logistique, ainsi que tout ce qui est magasin, atelier et bureaux.

LNA : Comment vous positionnez-vous aujourd’hui à côté d’autres vendeurs de pièces auto comme Oscaro ?

Y.G. : Les trois premiers acteurs sont Oscaro, Mister-Auto et nous. On est le « petit  » des trois, ou le plus petit des plus gros si vous voulez. Ce que je dis n’est pas pour dénigrer mais contrairement à nos concurrents, on essaie au quotidien chez Yakarouler d’être un acteur innovant sur notre marché.

Oscaro est archi-leader et a énormément travaillé sur l’amélioration de son catalogue en intégrant des données clients et de contacts. Ce n’est pas la plus grande innovation du monde mais il a travaillé sur ce sujet, tout comme la sécurisation de son site web. Bien qu’il soit le plus gros, il n’a cependant rien apporté en termes de nouveauté sur son marché. Et quand il dit qu’il est l’Amazon de la pièce auto, il a surtout copié énormément de choses de ce que fait le géant américain. Mister-Auto est à peu près sur le même créneau. Il n’y a évidemment aucun copyright là-dessus mais il a même copié notre version mobile, sur sa présentation, ses fonctionnalités, etc.

En fait ce que je reproche aux deux qui sont devant nous, qui sont beaucoup plus gros et qui n’ont pas les mêmes moyens que nous, c’est qu’ils n’apportent rien de nouveau. L’histoire semblerait leur donner raison pour l’instant parce qu’ils sont plus importants que Yakarouler. Mais finalement sans gros fonds financier, nous, on est toujours là.

LNA : Comment vous approvisionnez-vous en pièces auto ? Avez-vous vos propres centres de stockage ?

Y.G. : On a un mode de fonctionnement qui est le « juste à temps ». C’est d’ailleurs le modèle qui prévaut chez tous les acteurs ; même chez Mister-Auto qui dit stocker toutes ses pièces. Mais là on parle de 1,7 million de références et même Amazon ne stocke pas autant de références. Et vous comprendrez qu’on ne fait pas (encore !) 100 milliards de chiffre d’affaires comme Amazon. On ne stocke donc pas la majorité de ce qu’on vend. En revanche on a une chance extraordinaire en Île-de-France puisqu’on dispose d’une vingtaine de plateformes de 10 à 20.000 mètres carrés qui stockent environ 99 % de ce dont on a besoin et qui sont capables de nous livrer dans les deux heures.

Il se trouve également que les équipementiers, dans leur immense majorité, ne voulaient même pas nous rencontrer au début par peur d’internet. Mais ils viennent à présent de plus en plus vers nous pour construire des flux directs sur des plateformes qui sont proches de l’Île-de-France. Mais certains ont encore une contrainte puisqu’ils ne sont pas capables de faire un travail de grossiste et ils ont donc un fonctionnement assez contraignant. En l’occurrence Madame Michu n’a pas l’habitude de commander une palette de plaquettes de freins de la même référence, sinon ça lui ferait des milliers d’année de stock pour sa Clio.

Avec certains équipementiers on a pris le parti de stocker pour plusieurs raisons. D’une part parce qu’ils ne sont pas capables d’avoir cette réactivité en termes de livraison et d’autre part, cela nous permet d’adresser les équipementiers avec des conditions intéressantes. Sur des familles de gros consommables on va stocker de la filtration, du freinage, de la courroie de distribution, de l’embrayage sur de de fortes rotations, un peu d’amortisseurs et puis des balais d’essuie-glace ainsi que divers accessoires comme l’huile et les additifs.

LNA : Au-delà de la vente même de pièce auto, quelle est la raison d’être de Yakarouler ?

Y.G. : Notre conviction est qu’acheter une pièce auto est un des freins importants à l’entretien/réparation de sa voiture. C’est un acte que l’on avait identifié au tout départ et qui reste encore aujourd’hui compliqué pour le commun des mortels. Sans même parler d’aller sur le site web, rien que savoir quelle pièce changer est très compliqué pour Madame Michu ou Monsieur Durand. Le premier frein est « qu’est-ce qui arrive à ma voiture ? ». Par exemple on remarque un voyant au tableau de bord, on comprend qu’il y a un problème de freinage : mais quoi dans le freinage ? Les plaquettes ? Les disques ? L’étrier ? Les gens ne sont pas mécaniciens donc, par définition, ne savent pas ce qu’il y a à faire sur leur voiture. Premier constat.

Deuxième constat, quand bien même la personne saurait exactement ce qu’il y a à changer, elle ne sent pas du tout experte sur le site web. Elle va entrer sa plaque d’immatriculation, dire ce qu’elle veut changer mais là elle va avoir plein de résultats et elle va se dire « qu’est-ce que je prends ? ». Si par bonheur il y a un seul résultat par marque, la personne va choisir en fonction de la marque mais bien souvent il y a plusieurs choix pour une même marque.

Bien sûr on essaie de faciliter les choses, on essaie de rendre le catalogue le plus esthétique possible, le plus ergonomique possible. On travaille beaucoup sur la nouvelle version mobile qui va sortir dans les prochaines semaines mais il y a quand même ces freins qui font qu’on s’adresse à un marché restreint. Notre raisonnement est de se demander comment faire pour élargir le spectre et faire en sorte qu’il y ait plus de monde qui soit sensible à ce qu’on propose.

La première réponse était de proposer plus de choses.

L’année dernière on a commencé avec la pièce d’occasion. C’est un tout petit marché, mais on a pu démontrer qu’on avait une maîtrise du sujet suffisamment importante. On arrive à proposer ce que personne n’arrive à faire jusqu’à présent, c’est-à-dire de la pièce d’occasion en indiquant sa plaque d’immatriculation. On est les seuls à le proposer, pourtant ça fait déjà un an.

Le premier problème du marché de la pièce d’occasion, c’est la disponibilité. Chez Yakarouler on travaille avec un partenaire qui nous met à disposition en flux son stock réel et on ne fait que proposer des pièces qui sont en stock chez lui. On est alors capable de sourcer et livrer des pièces d’occasion sous 24-48h, tout comme les pièces neuves.

Le deuxième problème du marché de la pièce d’occasion, c’est sa taille. Aujourd’hui sur les pièces neuves on a 1,7 million de références qui sont en ligne. Pour les pièces d’occasion, on propose 30 000 références qui sont le stock complet du partenaire.

LNA : Ebay garde donc encore le marché de la pièce d’occasion en main ?

Y.G. : Oui mais notre objectif est de faire rentrer davantage de partenaires. Cela élargira l’offre et permettra d’atteindre progressivement 400 ou 500 000 pièces d’occasion. On commencera alors à avoir une offre solide, toujours affectée à l’immatriculation du véhicule.

LNA : Après l’entrée sur ce marché de la pièce d’occasion, avez-vous d’autres projets ?

Y.G. : Effectivement, on ne va pas s’arrêter là. Après la pièce d’occasion, nous allons à présent faire du véhicule d’occasion à partir d’avril/mai 2018. On ne vend pas de véhicule d’occasion, mais on va faire des petites annonces pour les véhicules d’occasion. Particuliers ou professionnels pourront bien sûr déposer des annonces. Alors là vous allez me dire « oui mais c’est gratuit en général ce genre de choses ». Oui, chez nous ça sera aussi gratuit mais les options seront moitié moins chères que chez les autres. On va essayer d’apporter des choses que les autres ne font pas dans les petites annonces, autant en France qu’en Europe. Ce n’est pas dit qu’on soit les meilleurs sur Terre, mais on va essayer de faire quelque chose où les gens pourront déposer des annonces à des tarifs super agressifs et avec des options, autant pour les professionnels que les particuliers, qui soient très attractives. Par exemple on ne retrouve sur aucun site en France des solutions de web call back. C’est-à-dire qu’il n’y a aucune solution qui mette en relation le professionnel et le particulier, par téléphone en cas d’intérêt du particulier sur une annonce d’un professionnel. Ça n’existe pas, mais ça va arriver chez nous.

LNA : Quel est votre vision de Yakarouler avec ce nouveau service ?

Y.G. : L’objectif avec les pièces auto, les pièces auto d’occasion, la voiture d’occasion (et d’autres sujets qui arrivent) est de devenir un portail de solutions pour l’automobiliste. C’est à dire que 1/ j’ai un problème avec ma voiture, 2/ je vais sur Yakarouler et 3/ j’ai une solution. Quel que soit la problématique que j’ai, Yakarouler peut peut m’aider.

Et notre nom devient alors encore plus légitime : « y’a qu’à rouler » !

On essaie d’être hyper compétitif sur le cœur de notre métier qui est la vente de pièces auto (en termes de délai, de prix, de qualité de service, etc). Mais ce marché, en tout cas tel qu’on le conçoit, ne peut pas adresser Madame Michu. Pour adresser Madame Michu, il faut élargir l’offre et lui apporter d’autres choses pour qu’elle puisse ensuite venir chercher des pièces détachées toute seule. Donc on va lui apporter la voiture d’occasion, on va lui apporter des conseils divers et variés, on va lui apporter de l’actualité et on va lui apporter des services disruptifs qui vont arriver bientôt. En fait on va lui apporter plein de solutions pour qu’à terme l’achat d’une pièce devienne simple et accessible.

C’est l’approche que nous avons trouvée pour faire en sorte qu’on trouve une solution quel que soit le problème lié à son automobile et de trouver une pièce à monter seul ou par un professionnel.

D’ailleurs on propose des tutoriels mais on n’invite pas forcément Madame Michu à poser sa pièce détachée elle-même. Personnellement je ne sais pas poser un kit de distribution, mes compétences s’arrêtent à la vidange, aux pneus et à l’échappement. Je considère qu’il y a des gens extrêmement bien formés en France en mécanique. On ne devient pas mécanicien en 2h30 devant une vidéo YouTube. En plus si jamais la pose de pièce est mal faite, les conséquences finales sont dramatiques.

L’avantage d’un garage qui a pignon sur rue, c’est d’une part qu’il a une compétence et d’autre part qu’il a des assurances. C’est une garantie pour le consommateur. Le client fait donc déjà de bonnes économies sur les pièces et il est également capable de faire, y compris dans notre réseau de garages, des économies sur la pose.

LNA : Quelle est la proportion de vos clients qui n’effectue pas la mécanique sur leur voiture eux-mêmes ?

Y.G. : Officiellement entre 15 et 20% de nos clients font appel à des garages professionnels pour poser les pièces détachées achetées sur Yakarouler. Officieusement la part réelle se situe entre 20 et 40% puisqu’il y a encore des gens qui se font tout de même livrer la pièce mais qui finalement se rendent compte qu’il vaut mieux aller en garage pour la poser.

LNA : Justement, quel est votre rapport avec les garages et la vente en points physiques ?

Y.G. : On a ouvert une franchise à La Réunion en fin d’année dernière et après cette ouverture des gens nous ont sollicités pour ouvrir d’autres franchises. Au début on était davantage dans l’idée d’ouvrir nos propres boutiques dans de grosses agglomérations comme on l’a fait à Lille. Mais on trouve des personnes candidates à la franchise qui sont des villes de moindre importance par rapport aux grosses métropoles françaises. On regarde donc des dossiers mais uniquement pour des gens qui sont déjà professionnels de l’automobile.

À ce jour nous avons deux magasins en propre à Thiais et à Lille, ainsi qu’une franchise à La Réunion. Et nous avons plusieurs dossiers de gens qui nous poussent pour ouvrir des franchises. C’est sans garantie puisqu’on a énormément de projets en cours, mais on devrait ouvrir l’accès à d’autres franchisés cette année et peut-être ouvrir d’autres magasins.

LNA : Vous ne manquez donc pas de projets et Yakarouler semble avoir encore beaucoup de pistes de développement.

Y.G. : Et encore, je ne vous dis pas tout. Mais, globalement, apporter des choses nouvelles à notre métier est l’ADN même de Yakarouler. Quand on s’attaque à un métier qui est nouveau, mais toujours lié au nôtre, on essaie d’apporter de l’innovation. Par exemple quand on s’est lancé sur la pièce d’occasion on aurait pu se contenter de ramener le flux de notre partenaire et de vendre en ligne de la pièce d’occasion. Mais ça se faisait déjà et on n’aurait rien apporté. Et si on n’apporte rien d’utile au marché je refuse d’y aller, ça ne m’intéresse pas.

Pour revenir à la voiture d’occasion nous aurons des partenaires pour l’assurance, le financement, la sécurisation des paiements, l’assistance juridique, la garantie des véhicules. Il ne faut pas non plus que ça parte dans tous les sens, mais on essaie de cadrer les choses pour que lorsque l’on navigue sur le site web on se dise « j’ai ça comme problème, est-ce qu’ils ont une solution ? ». Et bien sûr il faut que la solution soit économique, simple, rapide et avec quelque chose qui apporte un plus sur le marché. Le principe est d’accompagner l’automobiliste durant toute sa vie en voiture.

LNA : Merci Yann Gyssels pour cet entretien.

Crédit photos : Romuald Terranova – Le Nouvel Automobiliste

Le Nouvel Automobiliste : Bonjour Jean-Philippe Imparato. Avant de parler véritablement de Peugeot, revenons sur votre parcours, si vous le voulez bien. Quels postes avez-vous occupé par le passé au sein de la marque ?

Jean-Philippe Imparato : Cela fait 25 ans que je suis chez Peugeot. J’ai coutume de dire que j’ai fait 1/3 en France, pour apprendre mon job, 1/3 à l’international notamment en Chine et en Italie, et 1/3 dans l’industrie pour connaître l’amont et l’aval. Je suis passé de responsable régional à responsable national, dans un contexte international, en passant par la qualité, les projets, etc.

LNA : Quels sont les chiffres de vente de Peugeot en 2016 ? Et depuis le début de l’année ?

J-P.I. : En 2016, nous avons vendu 900 000 voitures. 40% des ventes se sont effectuées hors-Europe, c’est + 5 pts par rapport à 2015. Ce que je constate pour 2017, c’est qu’on a amélioré notre porte-feuille produits. L’arrivée du 3008 a aidé : il est intéressant de constater qu’il y a eu comme un effet de halo sur le reste de la gamme. D’ailleurs, c’est le 2008 qui a marqué la meilleure progression en 2016, continuant sa trajectoire rectiligne et confirmant son succès. Aussi, Peugeot a enregistré un record historique de ventes d’utilitaires, avec 197000 ventes. La palme revient au Boxer qui s’est écoulé à 63000 exemplaires.

Bref, pour résumer, les marqueurs sont au vert, et l’on compte bien poursuivre. Peugeot a notamment présenté cinq SUV en 2016, un palier aujourd’hui achevé avec la commercialisation du 5008. Maintenant, il faut envisager la suite du renouvellement, et la prochaine pierre sera la remplaçante de la 508, dont certains codes de style seront repris du concept-car Instinct.

LNA : Puisque vous parlez de « la suite du renouvellement », comment envisagez-vous l’année 2017 ? Le duo 3008/5008 peut-il suffire à passer une bonne année commercialement parlant ?

J-P.I. : Non, bien sûr que non ! Tout le reste de la gamme en 2017 doit suivre. La nécessité pour Peugeot en 2017 va être de confirmer sa montée en gamme. Cela passe d’abord par le mix à l’intérieur des familles (GT, GT Line) : sur le nouveau 3008, depuis son lancement, les versions haut-de-gamme GT et GT Line sont les plus vendues. Mais cela passe aussi par le mix géographique : si on a passé la barre des 2 millions de voitures vendues à l’international, tout va bien !

LNA : Cet objectif semble aller de paire avec l’ambition du groupe PSA de s’élargir en intégrant Opel. A ce sujet, avez-vous commencé à voir les synergies possibles, sur l’Insignia pour la remplaçante de la 508 par exemple ?

J-P.I. : Non, c’est encore trop tôt. Je peux quand même dire qu’on est juste en train de monter un champion automobile européen ! Et la meilleure contribution à la cause commune serait comme je l’ai dit que Peugeot fasse ses 2 millions de ventes cette année.

Plus justement, il y aura bien-sûr des synergies, notamment techniques, même si je ne connais pas encore lesquelles. C’est tout l’intérêt. Les projets avancés d’Opel vont continuer, et il va falloir préserver le caractère allemand de la marque, c’est important selon moi pour que cela rejaillisse sur Peugeot ensuite. Opel a par ailleurs une bonne place sur le marché automobile européen, c’est donc une vraie bonne nouvelle pour le groupe que cette intégration.

LNA : Le concept-car Instinct dispose de la chaîne PHEV du DS 7 Crossback. Quand est-ce qu’elle arrivera chez Peugeot sur une voiture de série ? Et quid des modèles électriques, outre le Partner Electric ?

J-P.I. : Le PHEV arrivera en 2019 chez Peugeot et d’ici 2023, l’ensemble de la gamme sera électrifié. L’important pour nous est de ne pas faire de compromis sur le design. Au-delà de leur groupe motopropulseur, les modèles électriques doivent avoir les mêmes caractéristiques que les modèles thermiques.

LNA : Comment avez-vous géré l’incendie survenu chez l’un de vos fournisseurs de planches de bord de 3008 en République tchèque ? Cela explique-t-il le retard de lancement du 5008, qui partage la même planche de bord ?

J-P.I. : Cet incident est derrière nous, même si on cherche toujours le coupable. L’agilité des gens en usine a été exceptionnelle pour compenser avec le fournisseur chinois qui fourni aussi les planches de bord, avec les mêmes critères de qualité. Il y a 40 000 clients à livrer, et on place le client en premier sur notre liste, alors le plan de lancement est maintenu.

Nous sommes plus que sereins quant aux débuts commerciaux du 3008. Maintenant, on se concentre sur le 5008, dont les chiffres des premières commandes sont aussi très bons. Nous envisageons même d’augmenter la cadence à Rennes [l’usine qui produit le Peugeot 5008] pour couvrir les demandes. Pour donner un ordre de grandeur, les demandes sont deux fois supérieures à celle de l’ancien 5008 lors de son lancement.

LNA : A l’autre bout de la gamme, comment va la 108 ?

J-P.I. : Elle va bien ! Elle poursuit sa carrière tranquillement. Il est vrai qu’elle ne se vend pas aussi bien qu’on le voudrait, mais il ne faut pas perdre de vue que tout le segment des mini-citadines souffre. La 108 reste un produit abouti et homogène.

LNA : Peut-on s’attendre à un restylage, alors ?

J-P.I. : Non, pas dans l’immédiat.

LNA : Très bien. Pour finir, une dernière question à propos des 3 205 qui ont été restaurées par l’Aventure Peugeot. La marque s’apprête-t-elle à accompagner davantage les collectionneurs avec toujours de pièces historiques reproduites ?

J-P.I. : Ah, je suis content que vous me posiez la question ! Quand je suis arrivé chez Peugeot, je rêvais de m’acheter une 205 GTi, une noire. Aujourd’hui, je constate toute la passion qui entoure cette voiture et qui anime bon nombre de peugeotistes ! Et cette passion ne concerne pas que la 205 GTi, mais aussi d’autres modèles Peugeot. Alors oui, c’est une volonté d’accompagner les collectionneurs et de produire des pièces. On compte également faire d’autres évènements pour faire perdurer la passion. Je vous donne rendez-vous à ce sujet le 24 septembre, à Montlhéry ! Vous verrez, il y aura quelque-chose de sympa !

LNA : On a hâte de voir ça. Merci beaucoup, Jean-Philippe Imparato.