Le Nouvel Automobiliste
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Renault : 7 interviews pour savoir où en est l’électrique

A l’occasion de la COP21, Renault a organisé une découverte de son univers électrique : modèles, usine, stratégie. On a déjà parlé des « solutions automobiles » présentées à la COP, et nous avons également visité l’usine de Flins qui assemble la Zoé ; pour continuer ce « Z.E. Discovery Tour » ainsi que les équipes du Losange l’ont baptisé, nous avons été invités en exclusivité avec Breezcar pour interviewer les femmes et les hommes clés de la stratégie électrique et environnementale du Groupe Renault.

Introduction

Renault et le véhicule électrique moderne, c’est une histoire qui commence le 21 janvier 2008. Depuis le forum économique de Davos, Carlos Ghosn annonce la commercialisation, pour 2011, d’une gamme de véhicules électriques chez Renault et Nissan. L’Alliance est ainsi pionnier de l’investissement dans cette nouvelle technologie, avec une immense ambition (1 million de VE en 2020 promettait Carlos Ghosn…) et de gros moyens (4 milliards d’euros cumulés par l’Alliance). Le tout est assorti d’une stratégie environnementale cohérente visant, avec la gamme électrique mais aussi thermique, dans les usines et jusqu’au recyclage des voitures, à baisser les émissions de carbone et consommations de matières premières de toutes les activités du Groupe. En 2014 et 2015, Renault est ainsi le constructeur qui vend le plus de véhicules électriques en Europe. Et, depuis peu à travers la Formule-E, Renault participe à la diffusion du paradigme électrique dans le sport automobile.

Jusque-là, tout va bien. Mais tout ne va pas aussi bien qu’espéré par le Losange ! Entre l’arrivée de Tesla, devenu l’emblème de la « révolution électrique », les retards dans le lancement de la Zoé et une stratégie parfois peu lisible (leasing des batteries, positionnement de la Fluence Z.E., lancement de la Zoé sans sièges chauffants… en Norvège), sans oublier la concurrence intestine organisée avec Nissan (fournisseurs de batteries, choix des prises de recharge), Renault perd un peu de l’avance acquise… Pour repasser à l’offensive, l’Alliance a profité de l’événement environnemental de l’année 2015 : la Cop21, organisée sur les terres de Renault, en France. Le tout, sur fond d’un marché électrique plus que jamais en croissance (+ 64 % pour les voitures particulières et plus de 22 000 VE vendus), au bénéfice surtout de la Zoé (10 407 ventes, 60 % de part de marché, +57 % vs 2014). Dans un tel contexte et après une telle année, il est grand temps de faire le point sur la stratégie électrique avec les responsables de Renault.

Nos interlocuteurs sont au nombre de 7 et sont les suivants (par ordre alphabétique) :

  • Guillaume Berthier (GB) : Directeur Commercial VE
  • Eric Feunteun (EF) : Directeur du Programme Véhicule Electrique
  • Jean-Philippe Hermine (JPH) : Directeur Plan & Stratégie Environnement
  • Nadine Leclair (NL) : Expert Fellow Environnement
  • Claire Martin (CM) : Directeur de la Responsabilité Sociale et Environnementale
  • Thomas Orsini (TO) : Directeur du Business Development du Véhicule électrique
  • Philippe Schulz (PS) : Expert Leader Environnement, Energie et matières premières.

Nous vous proposons donc un long voyage dans l’univers électrique de Renault, chapitré en trois temps :
Partie 1 : Commerce
Partie 2 : Environnement & Technologies
Partie 3 : Batteries & futur du programme électrique

Nota : ces interviews ont été réalisées en décembre 2015.


Commerce

The Automobilist : Comment se portent les ventes de véhicules électriques dans le monde, et en quelle position se trouve Renault ?

Guillaume Berthier : A fin 2015, le marché du véhicule électrique a une croissance de 50 %. Dans le monde il y avait 1 VE pour 1000 habitants en 2011, en 2015 c’est 1 VE pour 160 habitants. Le premier marché est l’Europe, avec 100.000 unités vendues, puis les Etats-Unis et la Chine. Au total, ce sont 250 000 VE qui se seront vendus en 2015, et Renault fait mieux que le marché puisque nos ventes, sur Zoé, sont en croissance de 70 % par rapport à 2014. En France, Zoé est même à + 90 % sur le mois de novembre. C’est bien simple, en Europe, 1 voiture électrique sur 5 vendues est une Zoé, qui est n°2 du marché derrière la Nissan Leaf. Et toujours en Europe, Renault est n°1 des constructeurs de VE.

Dans le détail, je peux vous dire que le passage des 20 000 Zoé est imminent en France, 30 000 Zoé au total dans le monde depuis le SOS [Start of sale, NDLA]. Twizy, on a passé les 15 000 en 2015, il faut dire qu’après un bon début les ventes se sont tassées. La courbe est plus dynamique grâce à l’autopartage pour lequel c’est notre véhicule phare. Kangoo Z.E., on est autour de 20 000, on va passer ce cap en 2016. Et puis SM3 Z.E., 6000 exemplaires [dont 4200 exemplaires pour la Fluence Z.E., qui a cessé d’être vendue en Europe après l’avoir été entre 2011 et 2014. Sporadiquement il s’en immatricule encore de temps en temps, selon les stocks sur parc].

TA : La gamme Z.E. de Renault ne se vend pas qu’en Europe. En Corée du Sud, vous vendez feue la Fluence Z.E. sous la marque Samsung. Y en aura-t-il d’autres ?

GB : En Corée, la SM3 Z.E. dont vous parlez se vend bien, notamment car le gouvernement a une politique très incitative. Une île comme Jeju a pour projet d’être « carbon free » en 2030, et ils y arriveront. Aujourd’hui, la SM3 Z.E. est la seule Sedan du marché VE, et les ventes décollent. On est sur du + 80 % certains mois, avec près d’un millier de ventes mensuelles. Sinon notre stratégie, comme en Europe, est de déployer une gamme, donc il y en aura d’autres.

Renault est très optimiste sur le développement de ce marché, on va mener bientôt des expériences avec le Twizy, l’homologation est en cours. Il y a une opportunité sur le marché quadricycle, on va voir aussi s’il y a du potentiel sur Zoé, mais ce n’est pas un tricorps comme la SM3. En revanche pour le Kangoo, c’est plus compliqué car le marché là-bas est typé sur du VU de 1 tonne, or le Kangoo Z.E. est limité à 650 kg de charge utile. On est ouvert, on regarde, tout est à voir.

TA : Autre zone géographie, l’Amérique du Sud. Quels sont vos projets là-bas ?

GB : Eh bien, on a une personne chez Renault qui est dédiée au développement sur l’Amérique du Sud. On y va doucement, avec une entrée par le marché des flottes, notamment les administrations comme à Itaipu. On a des contacts au Chili. Notre succès en 2015, c’est d’avoir écoulé 300 Twizy en Colombie. 300, ça fait 10 % volume mondial des ventes de Twizy ! Ils restent produits en Europe à Valladolid, et même avec le coût du transport par bateau, peuvent être vendus à un prix compétitif.

TA : Et pour soutenir ces marchés naissants, Renault compte-t-il comme Tesla venir développer des infrastructures de charge ?

GB : Pas aujourd’hui formellement, non. Mais Renault conseille le type de borne adapté à ses véhicules, pour qu’il n’y ait pas de problème de chargement.

TA : En Amérique du Sud, c’est principalement sur des flottes d’entreprises que les Renault Z.E. s’imposent. Quel est la politique de Renault pour les flottes en Europe ?

GB : Renault répond aux appels d’offre, notamment de grande ampleur. Avec les services postaux par exemple, en France ou en Norvège, ce sont parmi les plus grands appels d’offre au monde de VE. La Poste c’est la plus grande flotte de véhicules électriques au monde, 30 000 exemplaires, dont 5000 Kangoo Z.E. Et ce ne sont pas que des voitures qu’on fournit : par exemple, les retours des postiers sont très positifs. Ils le disent : « c’est la fin des 1500 passages de vitesses/jour », et les médecins le remarquent avec une baisse chez ces postiers des troubles musculaires !

Les salariés, eux, expérimentent le côté professionnel de l’électrique, qui marche et qui est adapté. Ils y prennent goût, ils en parlent… Et cela nous amène de nouveaux clients. L’apport des flottes d’entreprises et de collectivités a été indispensable pour les premières années du marché électrique.

TA : En Norvège, Renault a lancé la Zoé sans certains équipements primordiaux pour réussir sur place comme les sièges et le volant chauffant ou le pare-brise dégivrant. Pourquoi ?

GB : Il fallait se placer le plus vite possible sur ce marché. C’est tout. Renault a à cœur de s’adapter à tous les marchés et le plus grand challenge, pour les performances de la batterie, c’est le froid.

TA : Renault propose la location des batteries pour ses VE. Est-ce que cela n’entraîne pas de pertes de clients ?

GB : Ce n’est pas notre impression car nos vendeurs ont été formés pour répondre aux inquiétudes des clients sur ce sujet. Or, avec la location, le client ne prend pas le risque de perte de la valeur résiduelle de son électrique : on ignore quelle sera la valeur des batteries dans 4/5 ans, lorsque nos clients vendront leurs voitures. Pour les aider, c’est Renault qui prend ce risque à leur place, et nous sommes les seuls à faire ainsi, pour nos clients.

Claire Martin : Et en Europe, 95 % des Zoé sont vendues avec location de la batterie. La location, c’est une garantie supérieure : nos clients bénéficieront des améliorations des batteries, il y aura un accompagnement technologique, et différentes options seront proposées le moment venu pour l’interchangeabilité de la batterie. Cela permet, ensuite, à Renault d’organiser la deuxième vie de la batterie, ou son recyclage, pour que l’empreinte environnementale soit la plus mince. Ce qui n’est pas le cas avec les fabricants des batteries de nos smartphones ou de nos ordinateurs.

GB : Pour Renault, ce n’est pas un problème : notre business model a été pensé pour inclure la deuxième vie des batteries. Renault parie sur une valeur, d’où à la fin un leasing compétitif pour le client et le constructeur, garantissant un prix plus accessible que nos concurrents et donc la promesse d’un véhicule électrique pour tous.

TA : Et quel est la répartition des ventes entre financement par crédit et location avec option d’achat ?

GB : Aujourd’hui, on vend la Zoé à 70 % en financement, et ce taux d’intervention est 25 points supérieur à celui des modèles thermiques.

TA : En 2017, vous pensez aux LOA et LLD qui vont revenir en concessions ? Qu’allez-vous en faire ?

GB : Après trois années de pic, en 2014, 2015 et espérons-le 2016, les voitures de location longue durée vont effectivement nous être retournées. Mais nous savons que la valeur de la revente augmente à mesure que les ventes grimpent donc nous ne sommes pas inquiets.

TA : Et pour les clients qui ont acheté totalement leur voiture, comment faire pour une reprise hors réseau Renault avec le contrat de location de la batterie ?

GB : La question des véhicules d’occasion se posera, comme je le disais, de façon forte en 2017. Aujourd’hui, ce n’est pas un problème : les valeurs résiduelles sont même meilleures qu’annoncées. Pour l’heure on observe : si on voit que les reprises hors réseau sont gênées et gênantes pour nos clients, alors nous reprendrons davantage de véhicules chez nous.

TA : Qui sont vos clients ? Ou, plutôt, qui veut aujourd’hui passer à l’électrique ? A-t-on quitté la seule sphère des early adopters ?

GB : Pour vous donner une idée d’un marché qui n’a pas émergé sur l’électrique, l’Allemagne : il n’y a aucune aide, aucune incentive, et les électriques sont à 0,3 % de part de marché. Pourtant, les études client montrent que 40 % des allemands disent vouloir passer au véhicule électrique. En France, où les aides à l’achat sont en place, on devrait arriver à 1 % du marché en 2015 [en fait, tout juste, à raisons de 0,9 % sur le VP, 1,2 % sur le VU].

Après, savoir qui exactement achète des VE, c’est difficile. On a du mal à capter ou dégager une tendance forte, ça prend du temps à se dessiner. En France en tout cas, l’explosion des ventes remonte à la venue du Superbonus 6300 € + 3700 € pour la mise en casse d’un Diesel de plus de 15 ans, et même de plus de 10 ans seulement maintenant. Grâce à cela, on a pu accéder à une nouvelle clientèle : après les militants, les écologistes de la première heure, les touche-à-tout technologiques, prêts à s’engager même pour essuyer les plâtres, eh bien en 2015 on a enfin atteint le grand public. Pour une raison simple : un VE est plus pratique, plus fun, et moins en cher en TCO pour les entreprises comme les clients [Total Cost of Ownership, ou le coût total de possession, qui comprend les frais d’entretien, réduits sur le VE].

En VE, plus besoin d’aller à la pompe, on se recharge là où l’on vit… Cela paraît peu mais c’est beaucoup : il n’y a plus, dans la vie de l’automobiliste, d’arrêt obligatoire ! C’est révolutionnaire en terme de liberté. Et puis, tous les utilisateurs de VE le disent, c’est plus agréable à conduire : le couple est là dès le démarrage, une Zoé est 20 % plus vive qu’une Clio et sa puissance est instantanée. Il n’y a pas à manipuler de boîte de vitesses, on a un effet de conduite sur un tapis volant. Le tout sans bruit moteur. En rentrant du boulot, je peux vous dire que c’est appréciable de conduire avec moitié moins de bruit qu’une thermique.

TA : Quand les VE, et notamment votre best-seller la Zoé, pourront-ils se passer des aides à l’achat ?

GB : Ce qui est important c’est la stabilité à terme. En Norvège c’est venu en 3 ans et ils réduisent les incitations sans que le marché ne baisse. Avec le Superbonus en France, on tient une raison d’achat, à plus forte raison avec la mise en casse des Diesel de plus de 10 ans qui relancent encore l’incitation. Pendant ce temps le marché s’installe, l’achat électrique se concrétise dans les têtes, et la plage de stabilité fait mûrir le marché.

TA : Voyez-vous l’image du VE évoluer ? Arrivez-vous à surmonter les idées reçues sur la faible autonomie, le prix élevé à l’achat…?

GB : Clairement, dans la tête des gens, pendant longtemps, le VE a été vu comme bon pour la planète seulement. Aujourd’hui, les idées qu’on relie au VE c’est que c’est facile, c’est fun, c’est propre, et c’est raisonnable en prix.

TA : Et l’idée selon laquelle c’est une deuxième voiture, voire une troisième, seulement limitée à la ville ?

GB : C’est une idée fausse ! Nos retours client nous le montrent : le VE est la première voiture dans les foyers multi-motorisés. La première vocation du VE, ce sont les petits trajets. En moyenne en VE, les trajets journaliers font moins de 60 km, et Renault vend plus de Zoé en zones rurales qu’au centre de Paris où on ne vend presque rien ! Pourquoi ? Parce qu’un VE devient rentable lorsqu’on roule beaucoup, et parce que les ruraux ont la possibilité de se recharger chez eux à la maison. Ce qui permet de comprendre que le problème des VE à la campagne c’est le manque d’infrastructures, qui commence à se réduire. Et c’est tout, car en campagne comme ailleurs on fait de petits trajets aussi.

TA : Quel est votre premier souci, en tant que Directeur Commercial de la gamme Z.E. ?

GB : Tous les constructeurs ont un problème : celui de proposer des voitures qui doivent être adaptées à 100 % aux usages de leurs clients. Mais moi, je n’ai pas ce problème car l’électrique n’a pas de vrai problème d’adaptation : il propose beaucoup de choses qu’on ne trouve pas ailleurs et le client sait ce qu’il vient acheter. En revanche, mon problème, surtout sur Zoé, c’est que l’on n’arrive pas à produire assez ! Nos délais sont montés depuis la rentrée 2015 à 4 mois d’attente. On devrait avoir résorbé le plus gros du retard d’ici la fin janvier.

Pour y arriver, nous avons accru les cadences dans notre usine de Flins : nous sommes passés de 100 à 150 Zoé produites par jour. 1 véhicule sur 6 produits là-bas est une Zoé, c’est du jamais vu, la demande est bien supérieure à nos prévisions, et en plus de notre flux tendu, nous avons 1/3 de notre production annuelle en retard, c’est-à-dire ces 4 mois de délais actuels qu’il va falloir réussir à résorber, d’ici février 2016 environ.

Sur toute l’année 2015, les cadences ont presque doublé. Mais vous savez franchement, on est ravi de traiter ce problème, c’est ce qu’on appelle un « bon problème » [Rires]. Et c‘est un problème spécifique à Renault car Nissan par exemple a 3 sites de fabrication pour la Leaf. C’est un avantage, ils produisent sur trois continent [Etats-Unis / Grande-Bretagne / Japon, + Chine sous la marque Venucia NDLA]. Les Leaf européennes ne sortent que de Sunderland, alors qu’à Flins sont produites les Zoé du monde entier !

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